1) Le profil qui exagère
Sans réellement mentir, les propos ou bien l’attitude d’une personne peuvent tromper son interlocuteur. Par exemple, un acheteur peut sous-entendre vouloir acheter des gros volumes pour obtenir en échange des tarifs avantageux. Pourtant, se montrer honnête et s’en tenir aux faits ne peut qu’être bénéfique dans une négociation achat car cela permet de créer une relation de confiance entre les deux parties.
2) Le profil qui en dit trop
Dans une négociation achat, il est important d’être transparent mais aussi de ne pas dévoiler certaines informations, pour des raisons de confidentialité. En effet, un fournisseur se doit de respecter la confidentialité de ses clients tout autant qu’un acheteur ne peut pas dévoiler des informations sur les offres concurrentes, dans l’espoir de bénéficier de meilleures conditions contractuelles.
3) Le profil biaisé
Pour négocier en terrain neutre, il est important de bannir tout traitement de faveur. Par exemple, un fournisseur ne peut pas offrir de cadeaux à son interlocuteur tout comme l’acheteur doit refuser ce genre de pratiques si cela se présente. Même si cela n’influence pas la négociation achat, cela véhicule une telle image auprès de l’ensemble de l’écosystème.
Vous avez une négociation achat à venir ? Préservez-vous de ces trois attitudes délétères.
Intéressé par les 4 bonnes pratiques pour préparer vos négociations? Lisez notre blog « Négociation achat : 4 bonnes pratiques pour bien la préparer »
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