Die Wertschöpfung ist ein wichtiges Thema für die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen und wird eine der wichtigsten Prioritäten für den Einkauf im nächsten Jahrzehnt sein. Als Verwalter externer Ressourcen im Zentrum des Ökosystems des Unternehmens ist die Beschaffungsabteilung in einer einzigartigen Position, um einen Beitrag in diesem Bereich zu leisten. Eine neue Herangehensweise und ein neues Management der Kunden-Lieferanten-Beziehung werden wahrscheinlich zu bedeutenden und dauerhaften Ergebnissen führen.

Wie schafft man Mehrwert im Unternehmen?

Vor dem Hintergrund der aktuellen Krise wollen viele Unternehmen den Wert, den sie ihren Stakeholdern bieten, verbessern, um ihren Fortbestand zu sichern. Der Begriff „Wert“ kann sich auf verschiedene Vorstellungen beziehen, die für jedes Unternehmen spezifisch sind:

• Wettbewerbsfähigkeit (für den Kunden);
• Rentabilität (für die Aktionäre);
• Wohlbefinden am Arbeitsplatz (für die Mitarbeiter);
• Beitrag zum Gemeinwohl (für die Gesellschaft);
• usw.

Grundsätzlich trägt die Einkaufsfunktion zur Wertschöpfung im Unternehmen bei, z.B. durch Kostensenkung, Innovationsgewinn bei Lieferanten oder Risikomanagement.

Um diese strategische Rolle zu stärken, muss den Beschaffungsabteilungen eine proaktive Rolle übertragen werden, die auf vier bewährten Verfahren beruht:

1. Setzen Sie die Strategie auf die Tagesordnung des Austauschs zwischen der Beschaffungsabteilung und ihren Partnern;
2. Betrachten Sie die Kunden-Lieferanten-Beziehung nur auf der Basis der Gegenseitigkeit;
3. Erkennen Sie die Bemühungen der Lieferanten entsprechend ihrer Investitionen an;
4. Seien Sie erfinderisch und strukturiert in der Organisation Ihres Ökosystems.

1. Setzen Sie die Strategie auf die Tagesordnung des Austauschs zwischen der Beschaffungsabteilung und ihren Partnern

Um die Wertschöpfung zu verbessern, muss jede Beschaffungsabteilung davon ausgehen, dass sie über das Potenzial verfügt, die Strategieumsetzung durch die Unterstützung und das Fachwissen ihrer erstrangigen Partner zu beschleunigen. Um dieses Potenzial zu erschließen, sind die ersten beiden Best Practices zu beachten:

• Wissen, was die Beschaffungsabteilung vorrangig sucht;
• Aufbau einer Dynamik der gemeinsamen Innovation mit Ihren Partnern.

Um Lieferanten einzubeziehen, die als strategisch wichtig für die Wertschöpfung und das Wachstum des Unternehmens angesehen werden, empfiehlt es sich, mit ihnen folgende Punkte zu besprechen:

• Aussichten für die Entwicklung und Vermarktung neuer Produkte und Dienstleistungen auf mittlere und/oder lange Sicht;
• Prioritäten für Maßnahmen, die auf die Unternehmensstrategie zur Förderung des Wachstums abgestimmt sind;
• Themen, zu denen die Partner einen positiven Beitrag leisten können.

Vor diesem Hintergrund sind die Einkäufer aufgefordert, einen neuen Blick auf ihre wichtigsten Lieferanten zu werfen, die eindeutig als Stakeholder für den langfristigen Erfolg der Unternehmensstrategie angesehen werden.

2. Betrachten Sie die Kunden-Lieferanten-Beziehung nur auf der Basis der Gegenseitigkeit

Ein Lieferant bleibt ein Lieferant, unabhängig davon, ob er an der Strategie des Unternehmens beteiligt ist oder nicht. Um zur Wertschöpfung beizutragen, müssen Einkäufer die Grundlagen ihres Berufs nicht aufgeben; zu einem guten Lieferantenmanagement gehört die Lieferantenbewertung!

Aber der wertschöpfende Einkäufer geht an die Bewertung mit einem Ansatz heran, der alles verändert: Gegenseitigkeit. Die Bewertung beruht auf Gegenseitigkeit:

• Ich bewerte dich;
• Du bewertest mich.

Es ist diese gemeinsame Vision einer effektiven Zusammenarbeit, die das Vertrauen zwischen einem Unternehmen und seinen Partnern strukturiert. Die Herausforderung besteht nicht mehr darin, Vertragsverletzungen zu bestrafen, sondern in aller Ruhe eine Perspektive des kontinuierlichen Fortschritts einzunehmen. Die Wertschöpfung basiert auf einer anspruchsvollen und dauerhaften Kunden-Lieferanten-Beziehung!

3. Erkennen Sie die Bemühungen der Lieferanten entsprechend ihrer Investitionen an

Anerkennung ist ein bekannter Motivationshebel im Management. Aber das gilt auch für andere Bereiche! Genauso wie ein Beschaffungsmanager sein Team motiviert, indem er dessen Zufriedenheit kommuniziert, fördert ein Einkäufer den Innovationstransfer und die Wertschöpfung, indem er die Ergebnisse der Bemühungen seiner besten Partner lobt.

Im Idealfall folgt die Anerkennung von Lieferanten einem strukturierten Prozess. Das Unternehmen kann jedes Jahr eine bestimmte Anzahl von Lieferanten aus allen Einkaufskategorien (Hauptkäufe, Mid-Tail-Käufe und Long-Tail-Käufe) auswählen. Die Kriterien können vielfältig sein: Produktqualität, Einhaltung der Lieferfristen, Wettbewerbsfähigkeit des Angebots usw.

Die Anerkennung für jeden Gewinner kann in verschiedenen Formen erfolgen:

• Eine Trophäe „Lieferant des Jahres“;
• Ein Geschenk mit Produkten des Unternehmens;
• Eine persönliche Botschaft der Geschäftsleitung;
• Bevorzugte Gelegenheiten zu Gesprächen mit den verschiedenen Teams (Einkauf, Marketing, Handel, Kundenservice…) das ganze Jahr hindurch;
• Interne Kommunikation, um die Mitarbeiter auf diese Partnerschaften aufmerksam zu machen;
• Eine Herausstellung seines Unternehmens oder seines Angebots durch Marketingmaßnahmen, in den sozialen Netzwerken oder auch auf der Unternehmenswebsite.

4. Seien Sie erfinderisch und strukturiert in der Organisation Ihres Ökosystems

Ein attraktiver Partner wird sich an der Wertschöpfung für ein Unternehmen nur dann beteiligen, wenn er Vertrauen in die Tragfähigkeit der Kunden-Lieferanten-Beziehung hat. Aus diesem Grund sollte die vierte Best Practice erst dann in Angriff genommen werden, wenn die ersten drei bereits umgesetzt sind.

Um die kollektive Intelligenz zu fördern, muss die Beschaffungsabteilung bei den Instrumenten, die sie einsetzt, um das Entstehen neuer Ideen und Praktiken zu unterstützen, kreativ sein.

Hier sind einige Initiativen, die zu einer positiven Dynamik beitragen:

• Eine spezielle Vorschlagsbox für Lieferanten, wobei die Gewinne aus den umgesetzten Innovationen 50/50 geteilt werden.
• Eine „Speed-Dating“-Veranstaltung, die den Lieferanten der indirekten Beschaffung vorbehalten ist und bei der bestimmte Themen im Mittelpunkt stehen (z.B. die Digitalisierung der Geschäftsbeziehung und ihre Vorteile für die Fluidität der Lieferkette).
• Direkte Beschaffungslieferanten können dagegen regelmäßiger zu mehrtägigen Workshops zusammengebracht werden, die der Innovation gewidmet sind und die Vertreter des Unternehmens mit Tier-1-Lieferanten und sogar Tier-2- und -3-Lieferanten zusammenbringen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Wertschöpfung die neue Aufgabe der Beschaffungsabteilung ist, die mit dem Partnermanagement verbunden werden sollte. Auch wenn diese Strategie nicht auf alle Lieferanten anwendbar ist, so fördert sie doch einen ständigen Dialog mit den wichtigsten Partnern, nicht um Probleme zu diskutieren, sondern um Lösungen zur Förderung des gemeinsamen Wachstums zu finden. Mit diesem Ansatz hat die Beschaffung alles zu gewinnen, sowohl jetzt – im Rahmen des wirtschaftlichen Aufschwungs – als auch in Zukunft!

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