Les appels d’offres en pleine transformation

Les appels d’offres, un métier qui évolue

Arnaud Blanc, responsable des appels d’offres au sein du groupe Manutan, explique : « lors des consultations, notre objectif est de toujours apporter une solution globale au client alliant produits et services à valeur ajoutée. »

Alors les équipes dédiées aux achats indirects se sont largement professionnalisées ces dernières années, les services appels d’offres ne sont pas en reste. Au-delà d’apporter la meilleure réponse produit possible à la demande client, ces derniers vont plus loin, en amenant une réelle valeur ajoutée grâce à leur expertise. Pour ce faire, ils doivent combiner une fine compréhension des besoins clients et une parfaite maîtrise des produits et des services sur le marché. C’est ainsi que ces derniers ont toutes les cartes en main pour suggérer des solutions complémentaires, de façon proactive.

Ils vont, par exemple, proposer des produits de marque de distributeur (https://www.manutan.com/blog/fr/strategie-achats/le-dilemme-des-acheteurs-marque-premium-ou-marque-de-distributeur), à moindre coût mais de qualité équivalente, ou bien des produits à plus grande valeur ajoutée, qui sont éco-responsables ou qui sont fabriqués sur le territoire national. Aussi, ils vont pouvoir y associer des services pertinents : installation/montage, distributeurs automatiques industriels (https://www.manutan.com/blog/fr/strategie-achats/comment-les-distributeurs-automatiques-industriels-contribuent-a-la-rse), personnalisation des produits, reprise et revalorisation des anciens équipements et/ou mobiliers, livraisons personnalisées, réalisation de plans 3D…

De plus, les services appels d’offres ont pris le virage digital pour gagner en efficience et en agilité. « Chez Manutan, nous faisons appel à l’intelligence artificielle pour codifier les produits dans le cadre des appels d’offres. Cela permet un traitement 5 à 10 fois plus rapide par rapport à un processus manuel ! Les équipes peuvent ainsi consacrer davantage de temps à la réponse ainsi qu’à d’autres tâches à valeur ajoutée. » explique Arnaud Blanc. Ce n’est qu’un exemple parmi tant d’autres technologies qui se démocratisent, à la fois du côté des fournisseurs et des donneurs d’ordre. À ce titre, citons par exemple les systèmes d’automatisation d’échanges de données, les portails pour fluidifier les échanges fournisseurs, la signature électronique, etc.

Les critères phares des appels d’offres

« Bien que le prix reste la priorité, d’autres critères gagnent en importance dans les consultations, à savoir la supply chain, la digitalisation et la Responsabilisé Sociétale d’Entreprise (RSE) » assure Arnaud Blanc.

La supply chain

De tous temps, les appels d’offres ont intégré des critères logistiques, que ce soit lié aux capacités, aux délais ou encore aux conditions de livraison, aux emballages, au service après-vente, etc. Alors que notre environnement est de plus en plus incertain, la sécurisation de la supply chain devient un critère majeur dans le cadre d’appels d’offres.

La digitalisation

Selon la maturité digitale de l’entreprise, elle va exiger à ses fournisseurs qu’ils s’adaptent aux solutions digitales qui sont d’ores et déjà mises en place. En matière d’e-procurement (https://www.manutan.com/blog/fr/lexique/quest-ce-que-le-procurement), il peut s’agir d’une solution interne ou d’une solution P2P (Ivalua, SAP Ariba, Coupa, etc.). Il appartient aux fournisseurs d’avoir les ressources informatiques nécessaires pour se connecter rapidement et efficacement à ces outils.

La Responsabilité Sociétale d’Entreprise

Nombreuses sont les organisations, notamment les grandes entreprises, à intégrer des critères RSE dans leur cahier des charges. Cela devient même un critère de sélection, allant jusqu’à représenter 20 % de la note d’attribution aujourd’hui.

Cela concerne à la fois :

• L’impact environnemental : gestion responsable des déchets, amélioration de l’efficacité énergétique, optimisation des emballages, réduction des émissions de gaz à effet de serre, offre responsable – produits éco-responsables, locaux, recyclés, labellisés, dotés de batteries rechargeables, facilement réparables…
• L’impact social et sociétal : éthique des affaires, diversité, inclusion, respect et promotion des droits de l’homme…

L’avenir des appels d’offres se dessine

Alors que les appels d’offres européens ou internationaux se multiplient, certains acteurs entrevoient des solutions complémentaires pour accélérer les processus et gagner en efficacité.

L’internationalisation

Parce que les grandes entreprises sont de plus en plus matures en matière d’achats indirects, elles veulent des solutions globales. Elles cherchent volontiers des partenaires capables de les accompagner sur un large périmètre pour continuer à rationaliser leurs achats au sein de leur structure, en quête d’économies et de gain d’efficacité. C’est dans ce contexte que vont continuer à se développer les appels d’offres à périmètre européen ou international.

Vers la fin des appels d’offres ?

Pour Arnaud Blanc, les départements appels d’offres vont continuer à se professionnaliser jusqu’à devenir de véritables services de conseil achats : « Dès aujourd’hui, notre challenge est d’intervenir en amont de la chaîne de valeur pour qualifier au mieux le besoin du client et coconstruire, avec ce dernier, des solutions sur-mesure. L’objectif étant d’éviter, lorsque cela est possible, le lancement d’un appel d’offres qui peut être long et chronophage pour l’entreprise. »

La transformation de la fonction achats impacte profondément l’univers des appels d’offres. Ces derniers s’alignent en renforçant leur expertise et leur productivité avec une ambition : apporter une réponse qui dépasse les besoins du client.