Die Wertschöpfung ist ein wichtiges Thema für die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen und wird eine der wichtigsten Prioritäten für den Einkauf im nächsten Jahrzehnt sein. Als Verwalter externer Ressourcen im Herzen des Ökosystems des Unternehmens ist die Beschaffungsabteilung in einer einzigartigen Position, um einen Beitrag in diesem Bereich zu leisten. Eine neue Herangehensweise und ein neues Management der Kunden-Lieferanten-Beziehung werden wahrscheinlich zu bedeutenden und dauerhaften Ergebnissen führen.

Um dies zu erreichen, muss den Einkäufern eine proaktive Rolle bei der Förderung der Wertschöpfung übertragen werden, die auf vier bewährten Verfahren beruht:

1. Setzen Sie die Strategie auf die Tagesordnung des Austauschs zwischen der Beschaffungsabteilung und ihren Partnern;
2. Betrachten Sie die Kunden-Lieferanten-Beziehung nur auf der Basis der Gegenseitigkeit;
3. Die Anstrengungen der Lieferanten entsprechend ihrer Investitionen anerkennen;
4. Seien Sie erfinderisch und strukturiert in der Organisation Ihres Ökosystems.

1. Setzen Sie die Strategie auf die Tagesordnung des Austauschs zwischen der Beschaffungsabteilung und ihren Partnern

Um die Wertschöpfung zu verbessern, muss jede Beschaffungsabteilung davon ausgehen, dass sie über das Potenzial verfügt, die Strategieumsetzung durch die Unterstützung und das Fachwissen ihrer erstrangigen Partner zu beschleunigen. Um dieses Potenzial zu erschließen, sind die ersten beiden Best Practices zu beachten:

• Wissen, was die Einkaufsabteilung vorrangig sucht;
• Aufbau einer Dynamik der gemeinsamen Innovation mit Ihren Partnern.

Um Lieferanten einzubeziehen, die als strategisch wichtig für die Wertschöpfung und das Wachstum des Unternehmens angesehen werden, empfiehlt es sich, mit ihnen folgende Punkte zu besprechen:

• Aussichten für die Entwicklung und Vermarktung neuer Produkte und Dienstleistungen auf mittlere und/oder lange Sicht;
• Prioritäten für Maßnahmen, die auf die Unternehmensstrategie zur Förderung des Wachstums abgestimmt sind;
• Themen, zu denen Ihre Partner einen positiven Beitrag leisten können.

Vor diesem Hintergrund sind die Einkäufer aufgefordert, einen neuen Blick auf ihre wichtigsten Lieferanten zu werfen, die eindeutig als Stakeholder für den langfristigen Erfolg der Unternehmensstrategie angesehen werden.

2. Betrachten Sie die Kunden-Lieferanten-Beziehung nur auf der Basis der Gegenseitigkeit

Ein Lieferant bleibt ein Lieferant, unabhängig davon, ob er an der Strategie des Unternehmens beteiligt ist oder nicht. Um zur Wertschöpfung beizutragen, müssen Einkäufer die Grundlagen ihres Berufs nicht aufgeben; zu einem guten Lieferantenmanagement gehört die Lieferantenbewertung!

Aber der wertschöpfende Einkäufer geht an die Bewertung mit einem Ansatz heran, der alles verändert: Gegenseitigkeit. Die Bewertung beruht auf Gegenseitigkeit:

• Ich bewerte Sie;
• Sie bewerten mich.

Es ist diese gemeinsame Vision einer effektiven Zusammenarbeit, die das Vertrauen zwischen einem Unternehmen und seinen Partnern strukturiert. Die Herausforderung besteht nicht mehr darin, Vertragsverletzungen zu bestrafen, sondern in aller Ruhe eine Perspektive des kontinuierlichen Fortschritts einzunehmen. Die Wertschöpfung basiert auf einer anspruchsvollen und dauerhaften Kunden-LieferantenBeziehung!

3. Die Bemühungen der Lieferanten entsprechend ihrer Investitionen anerkennen

Anerkennung ist ein bekannter Motivationshebel im Management. Aber das gilt auch für andere Bereiche! Genauso wie ein Beschaffungsmanager sein Team motiviert, indem er dessen Zufriedenheit kommuniziert, fördert ein Einkäufer den Innovationstransfer und die Wertschöpfung, indem er die Ergebnisse der Bemühungen seiner besten Partner lobt.

Im Idealfall folgt die Anerkennung von Lieferanten einem strukturierten Prozess. Das Unternehmen kann jedes Jahr eine bestimmte Anzahl von Lieferanten aus allen Einkaufskategorien (Hauptkäufe, Mid-Tail-Käufe und Long-Tail-Käufe) auswählen. Die Kriterien können vielfältig sein: Produktqualität, Einhaltung der Lieferfristen, Wettbewerbsfähigkeit des Angebots usw.

Die Anerkennung für jeden Gewinner kann in verschiedenen Formen erfolgen:

• Eine Trophäe „Lieferant des Jahres“;
• Ein Geschenk mit Produkten des Unternehmens;
• Eine persönliche Botschaft der Generaldirektion;
• Bevorzugte Gelegenheiten zu Gesprächen mit den Beschaffungs- und Marketingteams im Laufe des Jahres;
• Interne Kommunikation, um die Mitarbeiter auf diese Partnerschaften aufmerksam zu machen.

4. Seien Sie erfinderisch und strukturiert in der Organisation Ihres Ökosystems

Kein lohnender Partner wird sich an der Wertschöpfung eines Unternehmens beteiligen, wenn er kein Vertrauen in die Stärke der Kunden-Lieferanten-Beziehung hat. Aus diesem Grund sollte die vierte Best Practice erst dann in Angriff genommen werden, wenn die ersten drei bereits vorhanden sind.

Um die kollektive Intelligenz zu fördern, muss die Beschaffungsabteilung bei den Instrumenten, die sie einsetzt, um das Entstehen neuer Ideen und Praktiken zu unterstützen, kreativ sein.

Hier sind einige Initiativen, die zu einer positiven Dynamik beitragen:

• Eine spezielle Vorschlagsbox für Lieferanten, wobei die Gewinne aus den umgesetzten Innovationen 50/50 geteilt werden;
• Eine „Speed-Dating“-Veranstaltung, die den Lieferanten der indirekten Beschaffung vorbehalten ist und bei der bestimmte Themen im Mittelpunkt stehen (z.B. die Digitalisierung der Geschäftsbeziehung und ihre Vorteile für die Fluidität der Lieferkette);
• Direkte Beschaffungslieferanten können dagegen regelmäßiger zu mehrtägigen Workshops zusammengebracht werden, die der Innovation gewidmet sind und die Vertreter des Unternehmens mit Tier-1-Lieferanten und sogar Tier-2- und -3-Lieferanten zusammenbringen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Wertschöpfung die neue Aufgabe der Beschaffungsabteilung ist, die mit dem Partnermanagement verbunden werden sollte. Auch wenn diese Strategie nicht auf alle Ihre Lieferanten anwendbar ist, so fördert sie doch einen ständigen Dialog mit Ihren wichtigsten Partnern, nicht um Probleme zu diskutieren, sondern um Lösungen zur Förderung des gemeinsamen Wachstums zu finden. Mit diesem Ansatz hat die Beschaffung alles zu gewinnen, sowohl jetzt – im Rahmen des wirtschaftlichen Aufschwungs – als auch in Zukunft!